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凈水器代理:專一型凈水代理商要轉型為方案商和服務商

2019/02/12

通常凈水器代理商可分為兩類:專一型和非專一型。

專一型凈水器代理商意指以經營凈水器為主業的代理商,凈水的相關營收占自己收入80%以上。

2012年以前,凈水市場上以專一型凈水器代理商為主。但隨著家電、廚電、櫥柜、太陽能等行業品牌紛紛進入凈水領域后,非專一型凈水器代理商大量涌進市場,對專一型凈水器代理商產生極大沖擊。

福能達凈水器產品系列

和專一型凈水器代理商相比,非專一型凈水器代理商有如下優勢:

一、大多數有品牌知名度優勢

比如美的、格力等品牌,雖不是專一做凈水產品,但借助于過去強大的品牌知名度優勢,會更容易讓消費者接受凈水產品。

二、非主業經營,利潤不看重

由于非專一型凈水器代理商并非以凈水產品為主業,即使凈水不賺錢,也還有其他業務支撐。甚至有些非專一型凈水器代理商把凈水產品作為自己的營銷手段,可贈送,可和自己其他產品搭配銷售。這一點會讓消費者覺得撿到了便宜。

專一型凈水器代理商則不同,凈水營收是自己吃飯的本錢,一旦失守則會面臨失業風險。

三、流量入口更多

非專一型凈水器代理商經營產品種類會更多,會有很多其他產品的客源流量。比如空調品牌可以給空調客戶推薦凈水器,熱水器品牌可以在客戶買熱水器時推薦熱凈套裝。

和非專一型凈水器代理商比較,專一型凈水器代理商會覺得很難受。

“你品牌比我強,還不在乎利潤,客戶也比我多。那我還怎么做呢?”

唯一可體現專一型凈水器代理商價值的地方——用心。

有人會說“用心”太虛,可空氣制水機小編認為這才是專一型凈水器代理商比非專一型凈水器代理商有優勢的地方。

傳統商業理論認為,代理商進貨賣貨,賺的是差價,這么講是錯的。真正的營銷理論是這么理解的,產品由廠家流向代理商后,代理商為產品賦值(賦予新的價值或增加新的價值),代理商賺的是這部分價值的利潤。當代理商為其賦予的價值是獨特的并能匹配客戶需求的時候,這種價值被稱為核心價值或核心競爭力。

專一型凈水器代理商能為產品賦予哪些獨特而又能匹配客戶需求的價值呢?

拋開信息、促銷、陳列、信任這些常規價值外,有兩個價值是適合專一型凈水器代理商,并且是獨特和難以復制的——方案價值和服務價值。

一、方案價值

由于家電品牌對凈水行業的影響,使代理商對凈水產品有了一種錯誤的認知,認為凈水產品是屬于家電類的產品。

更適合凈水產品的定位并不是家電,而是設備??梢钥吹浆F在家裝界的趨勢,空調逐步向中央空調轉變,空氣凈化器逐步向新風系統轉變,地暖也開始興起。這其中最大的變化就是,由過去單品銷售轉變為整體方案的提供。

單品最大的天花板在于滿足需求單一,比如現在銷量最大的廚房反滲透凈水器,盡管各品牌一直在強調各種功能點,但出水水質并沒有重大革新,同時廚房反滲透凈水器僅僅只滿足了廚房烹飪和直飲水質的需求,對于廚房洗潔的凈化需求并沒有滿足。

那么客戶究竟需要什么呢?

簡單來講,客戶只是需要結果,每個出水口達到什么水質、水量、水溫,需要付出多少成本,耗材需要多少成本,需要占用家里多大的空間,是否會影響裝修美觀。

這時,專一型凈水器代理商能賦予什么價值呢?——顧問、制定方案、選配產品

為客戶搭配不同產品來滿足不同需求。

比如一個南方客戶,希望廚房全面凈化,洗手間用水不要有味道。這時為客戶搭配一個不銹鋼管道超濾機和一個后置活性炭凈水器,不僅飲水、烹飪可以達到直飲標準,主龍頭上也可以出大水量高標準的凈化水,洗菜洗碗也可以用到。

同時,洗手間可以這么搭配產品。洗臉盆下配置一個后置活性炭凈水器,淋浴噴頭處配置一個沐浴凈化器。

通過這種搭配,不僅能全面滿足客戶需求,還能實現高效低耗。

不要僅僅只是推銷產品,專一型凈水器代理商如同醫生一般,首先是洞悉客戶需求(診斷和檢查),接著是制定凈水方案(制定治療方案),最后是搭配產品(開藥)。

為什么非專一型凈水器代理商做不到方案價值呢?

因為非專一型凈水器代理商沒有這么多精力,制定方案需要代理商花更多時間去和消費者溝通,要具備相當深厚的專業凈水理論知識。并且要求代理商人脈廣泛,要和大品牌的總代以及中小品牌的廠家保持良好關系,需要不同產品時才能迅速從供貨渠道采購產品。

非專一型凈水器代理商有各種主業,這些主業會花掉他們絕大部分精力,抽不出額外精力來為客戶定制方案,只能簡單的賣賣產品。

二、服務價值

服務價值體現在安裝和維護上。如果僅僅是銷售單品,安裝和維護的門檻就非常低,一個成年人僅一天就能夠學習到安裝技巧。

但如果為客戶定制方案就是另外回事了,測量、畫圖紙、買輔料、預埋水管都是一門門功夫。比如同樣一個中央機,專業人士安裝能把水管裝的橫平豎直,非專業人士卻可能裝的非常凌亂。專業人士會采用預埋管路、預設水井的方式,盡可能不讓凈水設備占用日常生活空間。

維護同樣是需要專業技能的,超濾機的定期清洗,活性炭的定期更換,軟水機軟化樹脂的再生。雖然以后部分產品也能實現自動化,但由人來管理還是非常有必要的。

這些專業技能都需要時間的沉淀和學習成本,非專一型凈水器代理商很難做到深入。

競爭永遠都不是拼弱點,而是拼強項。專一型凈水器代理商首先要建立信心,在市場上,專一型凈水器代理商是有自己不可替代的價值的。多多加強自己的方案設計能力、專業服務能力、供應鏈能力,即使你的競爭者品牌比你強、價格比你低也不怕,因為只有你才能為客戶提供更加專業的價值。

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